マーケティングの新時代「これからはMA一体型CRMが当たり前！」
- 2023年5月17日
- 読了時間: 5分
更新日：5月27日
近年、「デジタルマーケティング」というキーワードをもとに、デジタルツールやWebプラットフォームを活用したマーケティング活動が急速に進んでいます。
その活動を推し進める強力なツールとして、MA（Marketing Automation）ツールと呼ばれるシステムの導入が多くの企業で増加傾向にあります。
MAツールは、顧客となる以前の状態である「見込み客」という状態の取引相手に対してアプローチしていくもので、商談を作り上げ、顧客化していくことを目的としています。
そのためCRMやSFAといったツールにスムーズに連携していくことが重要なのですが、その連携に悩みを抱えているケースも多いようです。
MA/SFA/CRMの違い
そもそもMAツールはSFAやCRMと何が違うのか簡単におさらいしましょう。
どれもマーケティングや営業活動に利用されるツールですが、それぞれ役割や利用タイミングが異なります。
MAとは
MAツールはこれから顧客になる「見込み客（リード）」の新規獲得から育成、見極めといったマーケティング活動をサポートします。
大きく分けて活動には３段階あります。
見込み客の獲得・・・リードジェネレーション
見込み客の育成・・・リードナーチャリング
商談化の見極め・・・リードクオリフィケーション
これらの活動を進めるためにリードの属性や行動分析が可能で、その情報をもとにマーケティング活動を自動化してくことを目的としています。
SFAとは
SFAは取引先・担当者・商談といった単位で営業活動を管理するツールです。
商談・案件の情報や営業活動の進捗状況などを可視化することが可能です。
営業担当の割り振りや商談状況の記録、売上見込みの集計などの基本的な機能のほかにスケジュール管理や契約書管理などの営業事務的な機能までを網羅しているものもあります。
CRMとは
CRMは顧客という単位を軸に一元的なデータベースを構築していくツールです。
CRMにどのように顧客情報を集約していくかで使い勝手は変わっていきます。
広い意味では営業活動だけでなく企業全体として顧客に対するすべての情報を一元管理することが目的のツールではあります。
ですが、一般的にはSFAの機能を内包しているケースが多いです。受注後のサービス・商品提供やアフターサポートなどの情報も集約してくことで次の営業活動につなげていくサイクルを構築することも可能です。
個別に導入されたシステム群
多くの企業ではMAツールを導入する時点ですでに利用しているCRMやSFAといったシステムが存在していて、それぞれに重複する形で顧客情報を保持しながら定期的にデータを同期するような仕組みを構築しています。
このように個別に構築された環境は、それぞれが使い勝手のよいシステムを選定できるというメリットがあります。
ですが、同じ顧客データにもかかわらずそれぞれのツールで微妙に形式が異なるため、データ同期や連携のためにはデータ変換する手間がかかってしまったりリアルタイムではなかったりなどの問題を抱えるケースが多いです。
顧客データの一元管理は理想だけど・・・
下図のようにそれぞれのツールが一元的に保持・管理された顧客データを扱える環境は理想的です。
比較的新しいツールであるMAを導入するにあたって、既存システムの刷新も含めて実現するというのは時間的にも費用的にも多大なコストがかかります。 そのため、単体でも稼働できるMAツールを個別に導入してSFAやCRMと連携する形をとるのが一般化してしまったというのが現状です。
時代は変わりつつある
MAツールもある程度普及してきて運用ノウハウがたまってきた近年では、より強力なデータ活用も見越して顧客データの一元化という課題に取り組む企業が増えています。
そして、それを実現しやすいソリューションもたくさん生まれてきています。
たとえば当社でも認定パートナーとして取り扱いをしているZohoは、自由に使いたいツールを選び、組み合わせて使えるようなオールインワンのパッケージになっています。
導入やデータ移行についても自分たちで組み上げていくことができる画期的なソリューションです。
50にも及ぶツール群はMAやCRM/SFAだけでなくセミオーダーメイドなERPを実現できるポテンシャルがあります。
将来、段階的に積み上げていく形でシームレスなERPを実現することも視野に入れてMAツールの導入＋CRM/SFAの刷新を自分たちで実現することができます。
（もちろんZoho認定パートナーである当社のサポートを受けることも可能です！）
Zohoとは
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