なぜグロースハックが必要なのか？サービス成長を実現するマーケティング手法

「グロースハックという言葉を最近よく耳にするけど、いまいち何か分からない…。」と思っている人は多いかもしれません。
近年はIT技術やSNSの普及により、インターネットを利用した爆発的なヒットを記録するサービスが続出していますが、実はヒットしたサービスはグロースハックというマーケティング手法で成長したものも数多くあります。
本記事ではグロースハックの意味や、今後さらに必要となる理由を解説します。

グロースハックとは？

まずはグロースハックとは何なのかということを正しく理解することが大切です。
グロースハックの意味や必要となる理由、従来のマーケティングとの違いを確認していきましょう。

グロースハックの意味

グロースハックはアメリカQualaroo社CEOショーン・エリス氏が2010年に提唱したマーケティングの概念です。
英語ではGrowth Hackと表記されます。
Growthは成長、Hackはテクニックや方法といった意味です。
グロースハックは市場の動向やニーズを商品開発の段階から研究し、マーケティングにも取り入れていく手法で、常に改善を続けていくという特徴があります。
サービスやプロダクトを成長させるために、さまざまな改善施策を同時的に行い、その都度効果測定をするため、成長スピードが非常に速いことがグロースハックの特徴です。

グロースハックが必要な理由

FacebookやTwitterなどのwebサービスは、グロースハックで急成長を遂げたと言えます。
数々のヒットサービスを誕生させるグロースハックは、今後のビジネスにおいて必要不可欠だと言えるでしょう。
IT技術やAIが目まぐるしく進歩する現代においては、サービスのライフサイクルが著しく短くなってきています。
これまでのマーケティングのように、緻密に戦略を立てて、多額の予算を投じていると、サービス投入後まもなくして、市場がガラッと変わってしまうこともあるからです。
グロースハックは一つのサービスをできるだけ短期間で拡大し、少しでも長く顧客に利用してもらうための手法であり、サービスのライフサイクルが短い現代においては、間違いなくグロースハックが必要です。

従来のマーケティングとの違い

グロースハックは従来のマーケティングといくつかの違いがあります。
従来のマーケティングは商品やサービスの「売り方」を研究、改善する手法です。
商品やサービス自体の開発や研究は別に考えていました。

一方のグロースハックは、商品やサービスづくりの段階から市場ニーズを考え、販売後も常にモニタリングをしながら改善を続ける手法です。
エンジニアリングとマーケティングが融合した考え方だと言うと分かりやすいかもしれません。
またグロースハックは従来のマーケティング手法と比較して、大きな予算をかけずに行なうパターンが多いことも特徴です。
予算をかけないためにもデータやアクセスの解析をすばやく行い、PDCAを早く回しながら効果を最大限にするという考え方が求められるのです。

グロースハックの手順

ここまでグロースハックについて意味や概念を説明しました。
それでは具体的にグロースハックを行なう手順を確認していきましょう。

1.ターゲットと目標設定

まずは従来のマーケティング手法と同様にターゲットと目標を設定します。
ターゲットを設定するにあたって、ユーザーニーズの分析が必要です。
データをなるべく多く活用して、経験や勘に頼らず、データに基づく設定を行なうようにしましょう。

2.サービスや商品を作る

次に設定したターゲットを狙ったサービスや商品を製作します。
グロースハックではサービスをリリース後も常に改善を続けていくので、まずはサービスをなるべく早く市場に投入することを意識しましょう。
リリース直後、明らかにユーザーニーズとずれている場合は、サービス自体を見直すことも重要です。

3.サービスや商品の分析と現状把握

サービスを市場に投入した後は、分析と現状把握を行います。
リリース後の分析と現状把握はグロースハックの肝とも呼べる工程です。
webサービスの場合は、ページのアクセス解析などで顧客の動向や好みを確認しましょう。

4.改善策の立案

サービスの分析と現状把握から課題が見つかれば、すぐに改善策を検討します。
データやアクセス解析を根拠として、サービスの軌道修正を行なうためのプランを立案しましょう。

5.改善策の実行

改善策の立案に社内で合意ができれば、すぐに実行に移します。
サービスのライフサイクルが短くなっている現代では、改善策をすばやく実行に移すことができるスピードが勝負を分けると言っても過言ではないでしょう。グロースハックの特徴は、改善策実行までのスピードが早いことが挙げられます。

6.評価と見直し

改善策の実行後は、どのような結果になったのか評価を行なうことが重要です。
仮に設定した目標に届いていない場合は、再度改善策の見直しを実施して、市場投入します。
改善策の評価と見直しを目標達成まで行うことによって、より良いサービスとなっていくのです。

このように販促手法だけでなく、サービスや商品の改善も含めて行って初めてグロースハックと言えます。
また環境変化が早い現代に合わせ、サイクルを高速で回すことが重要です。

グロースハックを成功させるポイント

グロースハックはサービスを急成長させる効果的な手法ですが、闇雲に実践するだけでは、成功できません。
グロースハックを成功させるポイントについて、確認しましょう。

AARRRを理解する

グロースハックを成功させるには、AARRRを正しく理解する必要があります。
AARRRとはサービスの成長における5段階のフェーズのことです。

• Acquisition　ユーザーの獲得と増加
• Activation　ユーザーの活性化と満足度向上
• Retention　リピーターの獲得
• Referral　ユーザーの紹介
• Revenue　課金行動促進

Acquisitionから順番に、ユーザーの行動が時系列となっていることがお分かり頂けると思います。
最終的にはユーザーの課金行動から、収益を上げることが、グロースハックの目的です。
AARRRを理解しておくことで、グロースハックが現在どの段階にあるかが分かりやすくなるでしょう。

ABCDEの資質がある人材を起用する

グロースハックを実践する人のことを「グロースハッカー」と呼びます。
グロースハックを成功させるためには、ABCDEの資質がある人をグロースハッカーに起用することが大切です。

• Analyticity　分析力がある
• Broad interest　好奇心が旺盛
• Creative　創造性がある
• Discipline　地道な活動ができる
• Empathy　ユーザーに共感できる

グロースハックはクリエイティブな仕事ではありますが、失敗を繰り返しながらもテストを行い、着実に改善をしていくという、泥くさい作業も必要となります。グロースハッカーには創造性以外にも、緻密な分析ができることや、失敗にもめげずに繰り返し対策を立案するなど粘り強さも必要です。

データに基づき分析と検証を行う

グロースハックを成功へと導くためには、DXが必要不可欠と言えます。
グロースハックは仮説を立てて、失敗を繰り返しながらも改善を続ける方法です。
仮説を立てる際に重要なのが属人的な経験や勘に頼らないということでしょう。
データとデジタル技術を駆使したDXにより、データドリブンな分析と検証を行うことが、グロースハックを成功に導きます。

関連記事データドリブンとは何か？DXにも欠かせないデータ分析の必要性

グロースハックの具体例

実際にグロースハックで成長を遂げたサービスの具体例を確認しましょう。
具体例を確認することで、自社のサービスをグロースハックする手がかりが掴めるかもしれません。

Twitterのグロースハック

まずは誰もが知るSNSサービスのTwitterの事例を紹介します。
Twitterはリリース直後、ホーム画面に機能の使い方や特徴などさまざまな情報を記載していました。
データ分析より、これらの情報がホーム画面を煩わしくしており、ユーザーが離脱してしまっていることが分かったのです。
そこで「サイトの簡易化」を施策として実施したところ、劇的にユーザー数が増え始めました。
さらにデータを分析すると、活発なユーザーは登録初日に5人以上の人をフォローしていることが分かり、「おすすめユーザーの表示」を導入。
フォローにより、Twitterの楽しさが分かったユーザーが増え、ユーザーの定着率が向上しました。
このようにTwitterのグロースハックは、AARRRの考え方に沿って実施されていることがお分かり頂けると思います。

Airbnbのグロースハック

泊まる場所を探す旅行者と空き部屋を貸したい人を繋ぐプラットフォームを運営するAirbnbもグロースハックによって成長した代表例です。
Airbnbはユーザー数を増やすために、アメリカの地域別掲示板サービスであるCraigslist（クレイグスリスト）を利用しました。
具体的にはAirbnbに物件を投稿すると、自動的にCraigslistへ投稿される仕組みを作ったのです。
Craigslistへの自動投稿を仕組み化したAirbnbは、結果として関連するユーザーを一気に獲得し、世界有数のプラットフォームに成長しました。
Airbnbのグロースハックの特徴は高度なプログラミング技術を活用して、Craigslistへの投稿を仕組み化したことです。
エンジニアスキルを駆使して、失敗を繰り返しながらも、最終的に結果を残したAirbnbの事例はグロースハックの代表例と言えるでしょう。

PayPayのグロースハック

QRコード決済でおなじみのPayPayもグロースハックで急成長を遂げました。
これまで現金支払いが主流であった日本では、PayPayが登場した際に「怪しい」や「危ない」といった懐疑的な意見が多数ありました。そうしたリリース直後のユーザー意見をしっかりと汲み取り、それを払拭するため、2018年末にPayPayは、利用者に対して100億円規模の還元キャンペーンを実施しました。
QRコード黎明期に広告やキャンペーンで一気に「QRコード決済と言えばPayPay」というイメージを作り、その後PayPayが使用可能なお店を営業で増やしていったのです。イメージ戦略で多数のユーザーを一気に獲得したPayPayは、現在は数多く存在するQRコード決済サービスの中でも、抜きん出る存在となりました。
グロースハックの特徴であるスピード感があったからこそ、PayPayはここまで成長したのではないでしょうか。

まとめ

ITやAI技術が進化する現代において、サービスを走らせながら常に改善を続けていくというグロースハックは必要不可欠な手法です。
仮説を立てて、失敗しながらも目標に向かって突き進むという点は、粘り強さがないと達成できません。
データやデジタル技術などDXとグロースハックを融合させて、自社のサービスも継続的に改善していくという姿勢が大切です。