近年の小売業界において、ポイントカードの導入はマーケティング戦略の上でもマストとなりつつあります。
しかしながら、多くの店舗担当者がポイントマーケティングを最大限に活用できていないのが現状としてあります。
購入金額に応じてポイントが貯まっていく一般的なポイントカードは、お客様の再来店促進には効果的な方法です。
そこで今回は、2018年現在、ポイントマーケティングの傾向がどのように変化しているのかに触れながら、共通ポイントと自社ポイントのメリット・デメリットについて解説します。
ポイントマーケティングの最新動向
ポイントカードをマーケティング施策として採用する目的は、再来店の促進や、顧客の囲い込みなどさまざまなことが挙げられます。店舗が効率的に活用していけるように、ポイントマーケティングはどのような方向に向かっていくのか、最新動向を確認していきましょう。
2020年の市場規模は2兆3000億円
矢野経済研究所は、2020年度における国内ポイントサービス市場規模は2兆3000億円に達すると予測しています。その背景には店舗運営者だけでなく、さまざまな業種によるポイント発行が拡大する見通しになっているからだといいます。マーケティング戦略をしていく上で、ポイントカードの存在は必要不可欠となっているのです。
ポイントカードのスマホアプリ化が主流
ポイントカードによる”お得感”の向上とともに、サービスの複雑化が利用者を迷わせている側面も出てきています。従来のポイントカードのデメリットとして挙げられてきた「財布のなかで邪魔になる」という問題を現在解決しているのが、スマホアプリ化です。今まで財布に入れて持ち歩いていた複数枚のカードが、スマホ一つの中に収まるようになってきているのです。
共通ポイントのメリット・デメリット
コンビニ、書店、飲食店、ホテルなど業種と地域が異なるサービスでもポイントカードメンバーとして加盟していれば、ポイントを貯めたり使ったりすることができます。楽天ポイントやTポイントなどが代表例です。では、共通ポイントのメリットとデメリットを見ていきましょう。
メリット
お客様目線で考えると、多くの店舗で利用できるため、ポイントが貯まりやすい点が何よりも魅力でしょう。その上、カードの枚数が増えないといった利便性も挙げられます。店舗側としては、有名な共通ポイントに加盟していれば、企業のイメージ・信用度アップに繋がります。
また、共通ポイントは顧客の属性に合わせたマーケティングがしやすいという特徴も挙げられます。加盟店同士で情報を共有し、顧客属性に合わせたサービスの提供が可能です。このことによって、いままでアプローチが難しかった客層も取り込むことに繋がります。
デメリット
共通ポイントを導入する上で、消費者側に大きなデメリットはありません。それだけ、共通ポイントは利便性の高いシステムだと言ってもおかしくはありません。しかしながら、店舗側にとっては、メリットだけで収まらないことも十分に考慮する必要があります。
例えば、共通カードに加盟するためには、加盟店料やシステム利用料が発生するなど、費用が継続的に必要となってきます。また、多くの店舗で利用することができるという特性上、自店で付与したポイントを他店で使われるため、必ずしも再来客促進に繋がるわけではありません。
自社ポイントのメリット・デメリット
ひと言に自社ポイントと言っても、さまざまな形があります。「バーコード」「磁気」「リライト」といった形式上の違いや、還元率といったサービス内容など、店舗の特性に合わせて使い分けることが可能です。
代表例としては、家電量販店のポイントカードや無印良品が発行するMUJIカードなどが挙げられます。自社ポイントのメリット・デメリットは以下の通りです。
メリット
自社ポイントには、共通ポイントのような加盟店同士による顧客の囲い込みを行うことはありません。ユーザー会員の獲得から来店促進に紐付けるキャンペーンなど、独自のマーケティングで行っていけることは利点と言えます。
また、自社ポイントを活用すれば、他社との大きな差別化を図ることが可能です。例えば、カードのデザイン、還元率、キャンペーン内容、顧客情報の有無など、さまざまな部分を自社オリジナルで設定することができます。このような独自性の強いサービスを提供することはマーケティング戦略としても強みとなり、カードの利便性を高めることにも繋がっていきます。
デメリット
自社ポイントを発行する一番のデメリットは、会員獲得が難しくなることです。
共通ポイントであればある程度のブランド力があるため、会員数も自然と増えていきます。また、カード発行の募集に関しても加盟店で行っているため、戦略的にも有利に働きます。
一方で、自社ポイントの場合は基本的に自社のみで会員数を増やしていかなければなりません。人気店であれば問題ないですが、認知度がまだ低い個人商店などでは厳しいかもしれません。自社でマーケティングを行う必要があるため、人的リソースも必要になってきます。
まとめ
最近では、多くの店舗でポイントカードを発行しているため、管理が煩雑化し発行を断られるケースも少なくありません。システムによっては、アプリ内にカードを格納できたりと、デメリットを解消できるサービスも増えてきています。自店舗にとって、何が最適なのかを検討し、ポイントマーケティングで顧客の囲い込みを狙いましょう。
